5 pasos para construir un programa ABM a prueba de recesión

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¿Quiere salir de la rutina de producir lo que parece ser contenido interminable y alimentar la máquina ABM con la esperanza de obtener un éxito? ¿Cansado de datos anónimos y/o intencionales que producen pocos resultados?

En el desafiante entorno económico actual, su programa tiene que funcionar mejor que nunca. Echar una red ancha en un mar con menos peces será menos productivo. Es hora de construir un programa proactivo y específico, y requerirá algo de trabajo. Aquí hay cinco pasos para comenzar a construir un programa de ABM listo para el mercado.

Debido a que se llama marketing basado en cuentas, debe tener cuentas reales identificadas. Además, deberá tener una lista de objetivos clave dentro de la cuenta. Olvídese de tratar de averiguar los accesos anónimos a su sitio web o contenido. Invierte en construir la lista.

No todas las perspectivas importan. Aquellos con los que es más probable que interactúes no son los más importantes. Uno será activo y el otro pasivo. No todas las respuestas o compromisos son importantes tampoco.

Para saber la diferencia entre los dos, deberá perfilar el tipo de personalidad de sus objetivos. Si lo hace, le permitirá obtener información valiosa sobre el tipo de personas con las que está tratando y la cultura corporativa.

Estamos en un entorno económico de "si no está roto, no se arreglará" a menos que encuentres el dolor. Olvídese de apuntar al C-suite y vaya por los usuarios.

Llegar a las personas que tienen la necesidad, no a los que toman las decisiones. Para ese grupo, aún no hay una decisión que tomar. Tienes que construir el caso y sacar a la superficie la necesidad.

Una vez que tenga esta idea, hable menos sobre su solución y más sobre aliviar el dolor específicamente para esa cuenta. También deberá estar lo más cerca posible de la operación central del negocio.

¿Puede ayudar a reducir costos, mejorar los ingresos, hacer que los empleados sean más productivos, etc.? Estamos en un entorno de compra "tengo que tener", no un "agradable tener". Aquí es donde las ventas y el marketing tienen que unirse.

Profundice: Gestionar lo impredecible: Alinear marketing, ventas y operaciones

Una vez que tenga el caso comercial, debe comunicarse con los objetivos clave en la cuenta en un idioma que se conecte personalmente con ellos. Para hacer avanzar el proceso de compra, necesita que las personas adecuadas tomen medidas.

Estás buscando una manera de motivarlos, y aquí es donde entra en juego conocer su tipo de personalidad. Puede crear ofertas y activos de marketing altamente personalizados y generar acción.

Piense en este enfoque en dos partes: una parte delantera y una parte trasera. Tendrá que "hacer pedidos" en lugar de "tomar pedidos", como dicen. (¿Podría usar más clichés?)

La pieza frontal es descubrir o crear el dolor, lo que requiere una estrecha integración entre ventas y marketing.

El back-end está comunicando y vendiendo el dolor. Tendrá que encontrar una forma de motivar a la organización en tres niveles (corporativo, línea de negocio y nivel individual) para lograr un trato a través de la organización. Esto será cierto para la adquisición y las cuentas existentes.

La recopilación de información en el front-end debería brindarle la perspectiva para construir el mensaje y el caso de negocios en el back-end. Y nuevamente, esto requiere un enfoque coordinado entre ventas y marketing.

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Es un mercado difícil, por lo que debe trabajar de manera más inteligente y más ardua. No se trata de más herramientas o de una mayor escala. Se trata de identificar las oportunidades adecuadas y aprovecharlas de manera eficiente. Ahora, si fuera así de fácil.

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